- 顧客リストの取得がうまくいかない
- メルマガを用意したのに登録数が増えない
あなたはこんなお悩みを抱えていませんか？
顧客リスト獲得のコツはオファーと無料の情報にある
インターネット上で見込み客のリストを獲得するためには、魅力的なオファーや価値あるコンテンツが必要になります。
顧客リストを活用したマーケティング施策を実施しようとする企業は多いですが、顧客リストの活用どころかか、満足にリストすら取得できていないという事例が多いのではないでしょうか。
詳しい話の入る前に、簡単に用語の説明をしておきます。
【顧客リスト】
顧客や見込み客の氏名や連絡先のことです。
【オファー】
取引条件。特典、キャンペーンのことです。
【オプトイン】
個人情報の提供、「メルマガなどを送っても良いよ」という顧客側の同意のことです。
それでは本題に入っていきましょう。
すでに上に挙げましたが、インターネット上で顧客リストを獲得するためには、見込み客が魅力を感じるようなオファー、あるいは、「もっと知りたい」「この企業・人は他と違う」と思ってもらえるようなコンテンツが必要です。
リストの獲得がうまい企業は、このへんを非常にうまくやっています。
たとえばマーケティングに強い企業で、Webサイト上で顧客リストを取得しているところは、大体リスト取得のための最低条件をクリアしています。
見たことありませんか？
Webサイトを閲覧している時に、「メルマガを受け取る」みたいな文言の書かれたバナーが画面上に降りてくる光景を。
興味がない時は、「ウザい」と思うかもしれませんが、「もっと情報を知りたい」と思っている人たちは、バナーをクリックし、メールアドレスや氏名などの個人情報を提供しています。
そして、個人情報を受け取った企業は、受け取ったメールアドレスに対して、新着の商品やキャンペーン情報を送ったりします。
個人情報を提供してくれた見込み客というのは、基本的には興味があって登録しているので、たとえばメルマガ上で商品を紹介した時などは、反応率が良いです。
インターネットマーケティング界隈では「メルマガは古い」という声もありますが、今でも効果があります。
そして今でも効果があるとわかっている企業は、顧客リスト獲得の重要性をわかっていない、または、理解しているけどリストの取得ができない企業を尻目に、顧客リストを活用して利益を出し続けています。
顧客リストを活用したメルマガマーケティングが成功しやすい理由は、自社に興味を持っている人に対して、意図的に選定した情報を発信できる点にあります。
たとえばふつう、HPやブログの場合には、「この順番で読んでほしい」とか「ここは全部読んでほしい」とか、こういったコントロールをすることは困難です。
「料金表」だけを見て、「自社の強み」をちゃんと読んでくれないということもあり得ます。
ちゃんと意図した通りに読んでもらえないから商品が売れない。
それに対して、メルマガの場合には順序立てて情報を届けることができます。
そして、見込み客の受信ボックスにダイレクトに情報を届けることができます。
いくらHPやブログで情報を更新しても、見込み客が自分の意思で見に来てくれなければ何の意味もありません。
ですが、メルマガの場合には発信者側から情報を届けることができるのです。
それでは顧客リスト取得の重要性を理解していただいたところで、顧客リストを取得するためにはどうすればよいかと考えていきましょう。
魅力的なオファーを用意する
顧客リストを取得するための最も効果的な方法は、魅力的な取引条件を提示することです。
たとえばインターネット上で、マーケティングのツールなどを提供している企業などは、「ツールの無料利用」を餌に、顧客リストの取得を狙っている例が多いです。
マーケティングツールに限らずですが、上司から何かを頼まれてインターネット上で資料を請求する際に、請求画面上に「担当者名」の入力欄があって、「うわっ」となったことはありませんか？
資料のダウンロードだけであれば、何の情報も入力せずに、1クリックで済むはずです。
ところが、情報を入力しなければならない。
それは、企業側の顧客リスト取得という意図のためです。
無料冊子プレゼントやツールの無料利用などは、魅力的なオファーの例です。
ただ、「登録してください」と書かれているよりも、「登録してくれたら〇〇あげるよ」と書かれていたほうが登録率があがるというのは想像できますよね？
あなたの会社にも、何かオファーとして提供できるものがないか探してみてください。
情報は出し惜しみしてはいけない。圧倒的に「すごい」と思われればいい
特別なオファーがなくても、顧客リストを取得することは可能です。
現に私は、特別なオファーなしで顧客リストが取得できます。
ですが多くの企業にとっては難しい話です。
なぜ、私にできて多くの企業にはできないのか？
そのヒントは、
無料情報に対する考え方にあります。
多くの企業は、インターネット上に情報を出すのを嫌がる傾向にあります。
彼らの言い分では、「インターネット上に情報を出すと競合他社に見られるから嫌だ」そうです。
中には、「他社にHTMLソースを見られるのも嫌だ」という企業もあります。
たしかに言っていることはわからなくもないです。
実際のことろ、インターネット上でマーケティングを行う場合には、競合他社の分析が必須です。
狙ったキーワードで上位表示されているWebサイトの情報や、扱う商材の調査は欠かせません。
ですので、競合に見られる可能性を考えるならば、「自社情報は一切インターネット上には出さない」という対応が正解になります。
ですが集客を目的にした場合には、「自社情報をできるだけ出さない」という思考は、致命的になります。
なぜなら、インターネット上の見込み客は、自らが受け取ったものでしか「良いか悪いか」の判断ができないからです。
たとえばですよ、私はフォーク曲げや指輪を使った手品がいくつかできるのですが、フォーク曲げや指輪を使った手品を習得したいと思っている人が、私のブログに訪れると思いますか？
思いませんよね？
なぜか？
このブログ内では、そんな情報は一つも発信していないからです
発信していないので、検索エンジンにも引っかかりませんし、他の記事から流入した人たちも、Webマーケティングの情報を手品に連想することはできません。
なので、私のブログには手品を習得したい人たちは訪れないし、「手品を教えてください」という依頼もありません。
当たり前のことですよね？
この例はすごく極端ですが、実際に多くの企業が同じようなことをしています。
つまり、自分をアピールしていないのに、見込み客が自社の良さに気付くわけがないということです。
実際のところ、情報を出せば出すほど人は集まります。
競合を圧倒するような情報を出せば出すほど、「この企業・人は何かもっと知っているはずだ」と思ってもらえます。
お医者さんを考えてみればもっとわかりやすいです。
たとえばあなたが何か身体上の問題を抱えていたとします。
仮に、ニキビで悩んでいるとしましょう。
インターネット上の検索でいくつかの病院をピックアップしました。
【A先生のHP】
症状別チェックリストなどが用意してあり、症状別の原因や治療方法が詳細に書いてある。明確な料金表もあり。優しそうな先生のメッセージや、学会での受賞歴などもあり。ニキビに関するお役立ちコンテンツなどもあり、そこに書いてあることを実践すれば病院に行かなくても治せるほどの情報量。
【B先生のHP】
症状別の治療方法と料金表の記載あり。
【C先生のHP】
症状別の治療方法と料金表の記載あり。
すごく極端にしましたが、ふつうA先生の病院に行きますよね？
だってA先生にお願いしたら「何とかなりそう」って思えますもんね。
これが、情報を出し惜しみしないという言葉の意味です。
それではまとめです。
まとめ
インターネット上で顧客リストを獲得するためには、魅力的なオファーや価値あるコンテンツが必要です。
ポイントは以下2つです。
- 登録せずにはいられなくなる魅力的な条件の提示
- 「もっと何かがありそう」と思われるような圧倒的なコンテンツの発信
