- Web業界の営業がどんなふうに商品やサービスを受注しているか知りたい
- これからWeb業界の営業職への就職・転職を考えている
この記事では、現役でWeb業界にいる私が、「Web業界の営業職がどんなふうに商品やサービスを受注しているか？」ついて書いていきます。
Web業界の営業
Web業界に属する会社の多くは、次の営業方法のどれかで営業を行っています。
- ダイレクト・レスポンス・マーケティング
- テレアポ
- メールDM
- その他（紹介、飛び込み営業など）
詳しく見ていきましょう。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」は、マーケティング手法の一種です。
簡単に言うと、インターネット上に情報をアップして、それを見た見込み客からお問い合わせをもらうという手法です。
たとえば、テレビCMのような広告は、視聴者が直接企業に問い合わせるようなことはなく、また、ブランドのイメージを良くするような抽象的な広告が多いため、「イメージ広告」と呼ばれています。
それに対して、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」は、見込み客からの直接的なお問い合わせを獲得するための手法なので、「ダイレクト（直接的な）・レスポンス（反応）」という名前がついています。
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」には、興味のある人からのお問い合わせを獲得できるという特徴があります。
ですので、テレアポなどと比べて、
圧倒的に商品を売りやすいです。
なお、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の具体的な手法には、次のようなものがあります。
- SEO対策
- コンテンツ・マーケティング
- インターネット広告
SEO対策
SEO対策というのは、自社サイトを検索結果の上位に表示する手法です。
インターネットを使って悩みを検索する人は多いため、自社サイトを検索結果の上位に表示することができれば、見込み客からのお問い合わせは増えます。
たとえば、「東京 SEO対策 会社」などで上位表示することができれば、都内でSEO対策の会社を探している見込み客からのお問い合わせが増えます。
そして、そのお問い合わせに対して、
セールスをします。
コンテンツ・マーケティング
「コンテンツ・マーケティング」というのは、ブログ（コラム）などを使ってお役立ち情報を発信し、その情報を見た見込み客からのお問い合わせを獲得する方法です。
Web業界には自社メディアを持っている企業が多いですが、成功している自社メディアからは多くのお問い合わせがあります。
たとえば有名どころでいうと、（株）ルーシーの「バズ部」や、（株）LIGのブログなどです。
インターネット広告
「インターネット広告」は、お金を支払ってインターネットに広告を掲載する方法です。
そして、その広告を目にした見込み客からのお問い合わせ獲得を狙います。
たとえば、「ホームページ制作」などで検索するとたくさんの広告が表示されると思います。
この方法は、お金を支払って後は待っているだけで良いので、営業としては楽です。
ただ、同じように考えている競合他社がたくさんいるので、年々広告費用が高くなってきています。
テレアポ
「テレアポ」は、電話を使ってアポ（商談の場）の獲得を目指す方法です。
少人数のWeb制作会社や、DRMが得意な会社は行っていない可能性が高いです。
逆に、社長がゴリゴリの営業畑出身の会社だったりすると、テレアポを行っているケースがあります。
電話をかける対象（リスト）をある程度精査すれば受注できますが、基本的には難易度が高い方法です。
あなたの会社にも日々いろいろな会社からの営業電話があると思いますが、大抵の場合、「間に合ってます」と言って切りますよね。
私も個人でテレアポを行ったことがありますが、「この方法は自分には無理だな」と思いました。
メールDM
「メールDM」というのは、公開されている企業のメールアドレスや、お問い合わせフォームに対して、営業メッセージを送る方法です。
そして、もしも相手が内容に食いついてきたら、アポをとって商談をします。
この方法は人手こそ必要なものの、大量に種をまくことができるので、使っている会社は多いです。
もしもあなたが会社のメールを管理しているようでしたらわかると思いますが、「ホームページを作りませんか？」「SEO対策をやったほうが良いですよ」といった内容のメールが、日々大量に送られてきているはずです。
その他
ほかにも次のような営業方法を使っている会社もあります。
- DM
- 既存顧客や取引先からの紹介
- 飛び込み営業
- アフィリエイト
- ジョイントベンチャー
- ランキングサイトへの掲載
「ジョイントベンチャー」というのは、複数企業が共同出資して新規事業を立ち上げることを指しますが、ここで言う「ジョイントベンチャー」は少し違って、ある会社が提供していないサービスを、そのサービスを提供している別の会社が提供するというケースです。
たとえば、インターネット広告を提供している会社があって、その会社のお客さんに対して、提携したWeb制作会社が、Web制作のサービスを提供するというケースです。
そして、商品を受注したら、Web制作会社からインターネット広告の会社に手数料が入ります。
この方法を使えば、
双方にメリットがあります。
- インターネット広告の会社は、関わりのない会社にお客が流れるのを防げる。
- Webサイトをリニューアル（新しく作り直す）することで、広告の成約率が高まる可能性がある。
- Web制作会社は、効率的に新規顧客が獲得できる。
「ランキングサイト」というのは、引っ越しの比較サイトのようなものです。
Web業界にも同じようなものがあって、お金を支払って掲載してもらうと、そのサイトを見た見込み客からお問い合わせがあります。
営業として働くなら、DRMがうまい会社がオススメ
さいごに補足です。
様々な営業手法を紹介してきましたが、もしもあなたがこれから、営業職としてWeb業界への就職・転職を考えているなら、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」が得意な会社に所属したほうが良いです。
理由は、
アポを取るのが簡単だからです。
「SEO対策」や「インターネット広告」によってお問い合わせしてくる見込み客は、基本的にはお問い合わせの時点で商品や会社に対して好意的です。
ですので、
新人でもアポが取りやすいです。
逆に、テレアポなどはアポを取るまでが難しいです。
アポを取った後に商品を売る難しさもあるわけで、新人や営業が得意でない人にとってはきついとかと。
ですので、「効率的に営業がしたい」というのであれば、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」が得意な会社がオススメです。
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」が得意かどうかをどう調べるかですが、一番は、面接の際に、「どんな営業手法を使っているか？」と質問してみることです。
あるいは、事前に調べられる方法としては、
たとえば以下のようなものです。
- 扱っている商品・サービス名での検索順位をチェック（例 「東京 SEO対策」など）
- 広告が出ているかチェック
- ブログをやっているかチェック
- ブログが更新されているか、記事の出来は良いかをチェック
- ネットの評判をチェック（テレアポをガツガツやっている会社は、悪評がたっているケースが多い）
まとめ
Web業界の営業手法については以上です。
- ダイレクト・レスポンス・マーケティング
- テレアポ
- メールDM
- その他（紹介、飛び込み営業など）
もしもあなたがこれから、営業職としてWeb業界への就職・転職を考えているのなら、事前にその会社の営業手法をチェックしておくのは必須です。
営業手法によって、アポを取るのが簡単だったり、スーパーハードだったりするので、気を付けてくださいね。
